글로벌 IB(투자은행)급 자산관리 서비스 유정화 SNI삼성타운금융센터 지점장

삼성증권이 국내 프라이빗 뱅킹 시장을 선도하고 있다. 그 중심에는 예탁 금융자산 30억원 이상의 초고액 자산가들을 위한 특화 서비스 SNI(Samsung & Investment)가 있다. 삼성증권은 지난 2010년 SNI 전담 점포인 SNI호텔신라, SNI강남파이낸스센터를 오픈하면서 초고액 자산가 중심의 맞춤형 자산관리 시대를 열었다. 지난해 3월에는 SNI 서비스 대상을 전국 70여 개 지점으로 확대했으며, 컨설팅 품질 관리를 강화했다. 10년간 고객 수는 2천3백 명으로 2배, 운용 자산은 71조원으로 2.2배 늘었고 해외 주식과 해외 채권 등 해외 자산 투자 규모 역시 4.7배 증가하며 모범적인 성장의 전형을 보여주고 있다. 

SNI의 성공 비결은 고액 자산가들의 입맛에 맞춰 선제적으로 상품과 서비스를 제공한 덕분이다. 담당 PB(Private Banker)의 판단에 의해 주로 이뤄지던 자산관리에서 벗어나, 탄탄한 전문가 조직을 갖춘 본사의 역량을 활용해 SNI 맞춤형 상품을 제공하면서 입소문이 나기 시작했다. 특히 증권업계 최대 규모의 컨설팅 인력을 바탕으로 지난해에만 8천3백여 건에 달하는 개별 컨설팅을 진행했을 정도다. 또 지난해 4월에는 업계 최초로 가업승계연구소를 설립해 가업 승계에 필요한 일련의 과정에 원스톱 솔루션을 제공 중이다. 고객별로 전담 세무사를 지정하는 ‘마이 택스 매니저(My Tax Manager)’도 큰 호응을 얻고 있다. 세무 상담은 일회성 이벤트가 아닌, 고객의 히스토리를 알아야 적절한 솔루션이 가능하다. 예전에는 지점을 옮기거나 담당 PB가 바뀌면 새로운 세무사와 다시 처음부터 상담을 진행해야 해 번거로웠으나 현재는 전담 세무사를 둬 이런 불편함을 개선했다. 얼마 전에는 기본적인 자산관리 서비스와 함께 기관 투자자처럼 삼성증권의 각종 투자 사업에 파트너로 참여할 수 있는 진화된 형태의 자산관리 서비스인 ‘멀티 패밀리오피스’를 국내 최초로 론칭해 초고액 자산가들 사이에 큰 관심을 모으고 있다. 

삼성증권은 국내 최다 초고액 자산 고객을 확보하고 있는 PB 부문의 리더로 평가받는다. 자산과 고객 수가 동시에 증가하고 투자 저변까지 넓어지면서 성장세를 이어가는 SNI에서는 고객 맞춤형 종합 자산관리 솔루션을 제시하는 PB들의 역량이 무척 중요하다. 특히 SNI삼성타운금융센터를 이끌고 있는 유정화(49) 지점장은 실력파 PB로 손꼽히는 대표적인 인물이다. 

유 지점장은 독특한 이력의 소유자다. 대학에서 보건교육학을 전공한 그는 대학교 4학년 시절 교생 실습을 마치고 교사보다는 회사원이 적성에 맞겠다는 생각이 들어 진로를 틀었다. 1994년 삼성증권 공채로 입사한 뒤 교육팀에서 고객만족 서비스를 교육하는 CS(Customer Satisfaction) 강사로 선발돼 7년 정도 근무했다. 그러다 2000년 초반 증권회사에 종합자산관리가 허용되면서 금융자산 전체를 아우르는 매니지먼트를 할 수 있는 자격제도가 생겨났는데, 당시 그는 교육팀 소속으로 직원들과 함께 관련 시험을 준비하는 과정을 만들고 공부하면서 PB의 매력에 빠져들었다. 그래서 2000년 초반 PB로 자원해 일하기 시작했으며, 현재 9년 차 지점장으로 SNI삼성타운금융센터를 담당하고 있다. 신규 고객 발굴은 물론 후배 PB들이 고객과 잘 소통하도록 육성하고 관리하는 PB계의 베테랑이다.

보수적인 증권가에서 여성으로 지점장을 맡고 계십니다. SNI 지점에는 여성 지점장들도 여럿 계시더라고요. 

여성 임원으로는 두 분의 전무가 계시고, 6개의 SNI 지점 중 제가 근무하는 SNI삼성타운금융센터를 포함해 SNI호텔신라, SNI강남파이낸스센터, SNI강남금융센터 지점장이 모두 여성이에요. PB 시절부터 함께하며 한 단계씩 성장해나간 분들로, 평소에도 서로의 경험을 공유하며 커뮤니케이션을 많이 하고 있습니다. 여성 지점장이 많다 보니 성별에 포커싱이 맞춰지는 경우가 종종 있는데, 남녀를 떠나 직장생활하면서 좋은 결과물을 내기 위해 노력한 결과가 인정된 것이라고 봐주셨으면 좋겠어요. 누가 더 고객의 성향과 니즈에 맞게 상품과 서비스를 잘 매칭했고 성과를 냈는지, 고객 니즈에 맞는 솔루션이나 만족을 이끌었는지, 고객과의 장기적인 관계를 잘 이어가고 있는지 등으로 PB의 능력이 평가받고 있습니다. 



SNI삼성타운금융센터를 이끌어나가면서 중요하게 생각하는 원칙은 무엇인가요. 

PB들에게 가장 많이 하는 말은 무조건 ‘롱런(Long-run)’이에요. 저희 일은 고객과 오랜 기간 관계를 맺는 ‘롱 텀 릴레이션십(Long Term Relationship)’이 무엇보다 중요해요. 이를 위해서는 착하게 살아야 해요(웃음). 마음을 맑게 먹고 진정성 있게 고객을 대하는 것이 기본이에요. 

삼성증권 SNI를 이용하는 분의 76%는 10년 이상 거래하고 있을 만큼 장기 고객이 많은 것이 특징이에요. 고객들의 입맛에 맞는 상품과 서비스를 적절하게 제시한 덕분이지요. 이와 함께 진정성을 담아 고객을 위해 제안하고 간혹 결과가 안 좋아도 솔직하게 설명해준 점을 높이 사는 것 같아요. 비단 고객뿐 아니라 가족과 동료를 위해 마음 씀씀이를 바르게 하고, 크게 생각하는 사람들에게 더 좋은 결과가 따라오는 듯해요. 

또 하나 PB는 예측하고 전망해서 족집게처럼 맞히는 일이 아님을 계속 인식하라고 강조합니다. 자산관리자의 역할은 고객 의사결정의 판단 기준과 판단의 잣대를 간단명료하게 압축해주고, 결정의 영역에 들어왔을 때 실행력을 높여주는 겁니다. 마지막으로 PB의 전문성을 높이기 위해 PB 간의 소통도 중요하므로, 서로 학습하고 생각이나 아이디어를 공유하는 분위기를 조성하려고 노력해요. 

올 들어 주식시장에 많은 투자자들이 몰리고 있는데, 초고액 자산가들이 관심을 갖는 자산이나 전략이 궁금합니다. 

초고액 자산가들도 최근 주식 상승세와 저금리로 인해 주식에 관심이 높아졌습니다. 다만 일반 고객보다는 보수적인 입장을 견지하지요. 요즘에는 주식에 대한 컨설팅 요청이 많은데, 60~70% 정도 비중을 차지하고 있어요. 부동산 세제 개편 등의 이슈가 있다 보니 30% 정도는 세무, 부동산 등에 대한 상담을 하고요. 일부 CEO 고객들의 경우에는 매각 니즈나 여유 자금을 활용해 투자할 만한 M&A 이슈 등에 대해 궁금해하십니다. 

증시가 가파른 상승세를 보이고 있습니다. 하반기 투자 전략에 대해 조언해주신다면. 

주요국 증시 가운데 특히 빠른 회복세를 보이는 국내 증시와 이어지는 저금리 기조로 위험자산 투자는 필수가 됐습니다. 국내뿐만 아니라 해외주식에 대한 관심도 매우 높아졌고요. 사실 투자 전망과 타이밍에 대한 예측이나 족집게는 없다고 할 수 있어요. 우선 투자할지 말지를 결정하는 게 첫 번째 스텝이에요. 저는 고객들에게 실질금리 마이너스에 대해 어떻게 생각하는지 묻고, 변동성 있는 상품에 투자할 시기라고 조언합니다. 두 번째는 투자한다면 얼마를 할지 결정해야 해요. 자신의 투자 성향에 맞춰 위험자산과 안전자산의 비중을 배분합니다. 모든 자산을 위험 자산에 투자하는 건 만만치 않은 일이에요. 이럴 땐 금리나 예금의 대안으로 삼을 만한 고배당주나 리츠, 동일 신용등급 대비 금리가 높은 채권들이 대안이 될 수 있습니다. 투자를 결심했고 비중도 정했다면 마지막은 무엇에 투자할지 결정하는 단계인데, 브랜드 가치가 있고 새로운 트렌드를 주도하며 성장하는 자산을 선택하면 됩니다. 

앞으로의 행보도 기대됩니다. 

삼성증권에서 얼마 전 국내 최초로 ‘멀티 패밀리오피스’를 론칭했어요. 투자 파트너급으로 격상된 초고급 서비스를 경험할 수 있는 컨설팅인데, SNI삼성타운금융센터를 10가문 이상의 패밀리오피스를 관리하는 지점으로 일구고 싶어요. 20년 전 인사교육팀에서 근무하던 시절, 미국의 한 증권사로 출장을 간 적이 있어요. 그곳에서 일하는 60대 초반의 한국계 여성 PB를 만났는데 본인의 일에 자부심을 느끼며 즐거워하는 모습이 무척 인상 깊었어요. AI와 모바일이 신속하게 발전하는 최첨단 시대지만 자산관리 이슈에 있어서만큼은 PB의 할 일이 많고, PB 비즈니스는 성장과 전망이 좋을 것으로 봐요. 앞으로도 쭉 자산관리 비즈니스에서 직접 뛰거나 솔루션을 제시하는 등 기여할 수 있는 역할을 찾아 일을 계속하고 싶어요.

국내 최초 투자 파트너급 자산관리 서비스
‘멀티 패밀리오피스’

‘패밀리오피스’는 미국과 유럽 등 선진국에서 기업체 규모의 자산가들이 개인 자산관리 회사를 설립하는 ‘싱글 패밀리오피스’에서 시작된 자산관리 특화 서비스를 의미한다. 그간 국내 금융권 패밀리오피스의 경우 우수 고객을 대상으로 투자 전략, 세무, 증여 등에 대한 서비스를 제공하는 컨설팅의 의미로 사용되는 경우가 많았다. 

삼성증권은 업계 최대 규모의 초고액 자산가 고객들을 보유하고 있는 SNI를 기반으로 글로벌 투자은행(IB)들의 전유물이었던 투자 파트너형 ‘멀티 패밀리오피스’를 국내 최초로 선보였다. 박경희 삼성증권 SNI전략담당 전무는 “10년간 SNI를 운영한 결과 고객들 중에 글로벌 IB급 패밀리오피스에 대한 니즈가 많은 것을 확인했다”면서 “당사의 투자에 함께 참여하거나 클럽 딜(Club Deal) 기회를 제공하는 진정한 패밀리오피스를 국내에 선보이고자 오랫동안 연구하고 꼼꼼히 준비해 선보이게 됐으며, 향후 10년 삼성증권 SNI의 더 큰 도약을 위한 핵심 서비스가 될 것”이라고 밝혔다.

공동투자와 클럽 딜 등 차별화된 기회 제공

멀티 패밀리오피스는 개별 고객을 위한 전담팀을 세팅해 특화된 컨설팅을 제공하는 것이 특징이다. 또 고객들의 자금을 모아 투자하는 클럽 딜과, 고객이 삼성증권의 자기자본 투자에 공동으로 참여하는 기회 등을 제공함으로써 투자 파트너급으로 격상된 초고급 서비스를 경험할 수 있다. 즉 삼성증권이 자기자본을 투자하는 IB 딜에 공동투자하거나, 패밀리오피스 고객들의 자금을 모아 특정 IB 물건에 투자하는 클럽 딜 형태의 기회를 제공하는 것. 최소 가입 요건은 자산 1백억원 이상이다. 

삼성증권 SNI는 이 같은 특화된 서비스를 제공하기 위해 최근 SNI전략담당 내에 ‘패밀리오피스 사무국’을 신설했다. 금융·세무·부동산 등 분야별 전문 컨설팅 인력은 물론 IB 딜을 추진하는 IB 전문 인력까지 배치되어 있다. 가입을 원하는 고객과 직접 상담을 진행한 결과를 토대로 고객별 니즈에 맞는 전담팀을 구성해 맞춤형 자산관리 서비스를 제공한다. 고객별 전담팀은 고객의 니즈에 따라 본사의 상품 담당자, 세무·부동산 등 분야별 컨설턴트, IB 전문 인력 등 10명 내외로 다양하게 구성되며 진행하는 서비스에 따라 20여 명까지 투입할 예정이다. 필요한 경우 대외 제휴 기관을 통한 전문 서비스도 제공한다. 이렇듯 체계적인 서비스 내용이 자산가들 사이에 입소문이 나면서 서비스 개시 첫 달에 벌써 6건의 패밀리오피스 계약이 성사되는 등 좋은 반응을 얻고 있다. 

한편 삼성증권에서는 포스트 코로나 시대를 맞아 다양한 언택트 서비스를 선보이고 있다. 지난 4월 SNI 고객을 대상으로 코로나 이후 투자 전략에 대한 정보를 동영상을 통해 제공한 것을 시작으로, 동영상 콘텐츠를 지속적으로 제작해 고객들에게 소개할 예정이다. 삼성증권은 유튜브 채널을 통해서도 해외 주식과 글로벌 ETF(Exchange Traded Fund, 상장지수펀드) 등 다양한 투자 정보를 소개하고 있으며, 향후에도 언택트 세미나 등 동영상을 활용한 투자 정보 서비스를 늘려갈 계획이다.

_{사진 홍태식  
제작지원&사진제공 삼성증권}