기자와 영업직은 하는 일이 닮았다. 사람으로부터 정보가 나오고, 책상에 오래 앉아 있다 해서 답이 나오지는 않는다. 최근 3년 연평균 매출 100억 원, 7년 연속 전국 1위를 기록한 정준교(40) 소노호텔앤리조트 분양영업국 팀장은 2011년 입사한 이래 지금까지 1000여 건의 계약을 성사시켰다. 입사 후 3개월 만에 첫 실적을 올리게 해준 계약자와는 지금도 연락을 주고받는다. 최근 정준교 팀장이 펴낸 자기 계발서 ‘1위의 삶’은 그렇게 10년 이상 회원권 분양 시장에서 발로 뛰고 한 땀 한 땀 이룬 결실의 비결이 담겨 있다.

인터뷰 섭외를 위해 전화를 걸었을 때 “혹시 어떤 분 소개로 연락을 한 것이냐”는 정준교 팀장의 질문에서 그 노하우가 진짜란 확신이 들었다. 정준교 팀장이 관리하는 회원 수만 3000여 명. 가망고객, 지인까지 합하면 휴대폰에는 약 1만 명의 연락처가 저장돼 있다. 새로운 연락처가 추가될 때마다 언제 무슨 일로 만나 어떤 대화를 나눴는지, 상대방이 어떤 일을 하는지 사소한 정보라도 다 기록해둔다. 휴대폰에 아무런 정보가 뜨지 않는 기자의 연락을 받고 ‘너와 나의 연결고리’를 찾을 때부터 이미 인맥 관리는 시작되고 있었다.

꾸준하되 시대 변화를 읽는 민감성 갖춰야

강원도 강릉 출신인 정준교 팀장은 관동대학교 관광경영학과 졸업 후 미국 애틀랜타 힐튼호텔에서 1년간 인턴십 근무를 했다. 경험을 살려 처음 들어간 직장은 강원도에 위치한 한솔 오크밸리리조트였다. 법인 영업 TF팀을 거쳐 회원서비스팀 소속으로 영업사원들 급여를 주는 업무를 담당하면서 영업의 세계가 궁금해졌다.

고심 끝에 20대의 마지막 봄을 소노호텔앤리조트(당시 대명리조트) 분양영업국에서 맞이한 정 팀장은 매일 혼자 야근하며 회원권 분양 상품 내용을 숙지하고 전산시스템을 익혔다. 여기에 더해 당시 유행하던 블로그 포스팅을 매일 하고 온라인 키워드 광고 교육을 들으며 내실을 키운 결과 2011년 신입 사원 전체 매출 1위를 달성했다. 이후 한 달 단위로 전력 질주를 하다가 스트레스성 공황장애를 진단받고 일을 조금씩 내려놓은 2016년, 오히려 처음으로 전국 1등 자리에 올랐다. 그 후로 쭉 7년째 1등의 삶을 살고 있다.

비결은 바로 성실함이다. “원래 외향적인 면이 있다”고 겸손하게 말했지만 매주 화요일 오전 6시에 참석하는 비즈니스 조찬 모임 ‘BNI’를 13년째, 매달 가는 골프 월례회 라운드를 6년째 유지하기란 단순히 사교성만으로 될 일이 아니다. 심지어 영업 일을 시작한 이래 지금까지 매주 수·목요일마다 한 주간 회원권 동향과 함께 레저 및 경제 전반에 대한 기사를 모은 ‘위크 레터’를 발행하고 있다. 동종 업계에서는 유일하게 그만 하는 고객서비스다.



바쁠 텐데 어떻게 책을 쓰게 됐나요. 시간 관리 비결이 있나요.

주변에 책을 낸 친구가 있는데, 그 친구 자녀들이 아빠를 자랑스러워하더라고요. 지금 제 아이들이 초등학생이에요. 한창 책을 많이 읽어야 할 때라 아빠가 책 쓰는 모습을 보면 저절로 책 읽는 환경이 만들어질 것 같아서 열심히 썼습니다(웃음). 저는 외부 미팅을 잡을 때 동선별로 집중적으로 몰아서 하고 다음 날은 집에서 일하며 아이들과 있는 식으로 일정을 짜요. 그리고 10년 전부터 제가 개인적으로 직원을 채용해 업무를 분담하고 있어요. 모바일 캘린더 애플에 매일매일 직원이 처리할 일, 제가 할 일을 색깔별로 분류해서 서로 공유해요.

벌이가 적은 달도 있을 수 있는데 자신이 월급을 책임져야 하는 직원을 개인적으로 채용하다니 큰 결심을 한 거네요.

일한 지 한 3년쯤 됐을 때 이렇게 하다간 감당이 안 되겠다는 판단이 섰어요. 고객관리가 만만치 않거든요. 고정비용은 나가지만 서로 업무를 분담하니 능률이 오르고 오히려 계약도 더 많이 할 수 있게 됐어요. 무엇보다 직원과 함께 일하면서 업무 매뉴얼을 완성해 온라인 사이트를 운영 중인데, 정말 많은 도움이 돼요. 고객들이 궁금해하는 부분은 사실 거의 비슷해요. 거기다가 제가 찍은 전국 리조트와 근처 맛집 사진 등도 정리해놓았어요. 고객은 온라인으로 바로 정보를 얻고 저는 시간을 절약할 수 있어 윈윈이죠.

영업할 때 온라인 활용을 많이 하나요.

1년에 보통 100~150건 정도 계약을 맺는데 7년 전부터 어떤 루트로 계약을 하게 됐는지, 최종 계약까지 얼마나 걸렸는지 분석해봤어요. 그랬더니 직접 발로 뛰며 활동했어도 온라인 판매와 오프라인 판매 비율이 거의 반반이더라고요. 왜냐면 회원권을 살 수 있는 사람은 어떻게 보면 한정적이다 보니 아무리 고객이 지인을 소개해준다 해도 한계가 있거든요. 그런데 제 블로그나 유튜브 채널 등을 통해 처음 알게 된 분과 인연을 잘 맺어두면 그 고객의 소개로 또 다른 전혀 알지 못하는 관계가 이어져요. 당장 계약으로 연결되지 않더라도 제가 아직도 활동을 활발히 하고 있다는 걸 꾸준히 보여주면 몇 년 후 다시 연락이 오기도 하고요.

오는 게 있으면 가는 것도 있다

인맥 관리에서 가장 중요하게 생각하는 부분이 있나요.

메모예요. 통화를 마치면 휴대폰 연락처에 이름, 연락을 주고받은 날, 나이, 거주지, 법인명, 가족관계, 관심사, 문의한 상품 등을 디테일하게 적어놓습니다. 그리고 다시 연락할 때 그 정보를 바탕으로 안부를 물어주면 대부분 감동해서 최종 계약으로 연결될 확률이 높아져요. 무엇보다 사람의 마음을 얻으려면 진정성 있는 태도가 중요해요. 제가 존경하는 보험업계 3인방이 있는데 다 모난 부분 없이 인품이 좋은 분들이에요. 주변 사람을 대할 때 늘 진심이죠.

많은 고객이 7년 연속 영업 판매 1위는 특별한 서비스가 있을 거라 기대하고 만날 텐데, 소위 ‘진상’의 부당한 요구에는 어떻게 응하나요.

회사에서 만들어놓은 규정 안에서 해줄 수 있는 부분만 얘기하고 대신 제가 7년 연속 판매 1위라는 타이틀이 있는 만큼 당장 그만두지는 않지 않겠느냐, 꾸준히 최선을 다하겠다고 합니다. 그래도 부당하게 계속 요구하면 그 고객과는 계약을 맺지 않아요. 왜냐면 괜히 무리한 요구를 들어줬다가 관계가 틀어질 경우 다른 사람에게 얘기가 세어나가거나 회사에 컴플레인을 걸면 제가 그동안 쌓아놓은 평판이 망가지잖아요.

‘영업’ 하면 갑과 을의 관계가 떠오르는데 애초에 갑의 싹을 자르는군요.

처음 계약을 맺을 때 부당한 요구를 안 하는 고객은 그 이후에도 마찬가지예요. 그러면 제가 쓸데없는 데 힘쓰지 않고 고객에게 더 최선을 다할 수 있으니 저도 일하기 수월하고, 고객 입장에서도 자기한테 조금이라도 신경을 더 써주니까 좋죠. 그런 신뢰가 쌓이면 다른 사람에게 저를 소개해주기도 하니까 당장의 이익을 얻는 것보다 낫다고 생각해요.

그럼 일하며 가장 힘들었을 때는 언제인가요.

아무래도 코로나19 팬데믹 때였죠. 여행 가라는 말을 꺼낼 수가 없잖아요. 저처럼 법인 영업을 많이 하는 경우는 전년도 예산을 집행하는 1~3월에 계약이 많아요. 그런데 2월 초부터 조금씩 취소가 나오더니 3월에는 정말 눈앞이 깜깜했어요. 그때 아이들도 어차피 학교에 못 가니까 온 가족이 홍천 비발디파크에 가서 일주일을 묵었어요. 텅 비다시피 한 리조트에서 직업을 바꿔야 하나 고민하다가 조금만 더 버텨보자 생각했어요. 그런데 시간이 흐르면서 해외여행을 못 가는 사람들이 국내로 눈을 돌리고 골프장을 찾는 사람들이 늘면서 회원권 분양이 잘됐어요. 알 수 없는 게 인생이에요. 슬럼프가 오더라도 건강하게 이겨낼 수 있도록 평소 나를 준비해놓는 단계가 필요해요. 이제 어릴 적 좋아한 스쿠버다이빙을 다시 하거나 새 취미를 가져보려고요.

다시 바빠져서 좋긴 한데 요즘 ‘워라밸’은 어떤가요.

다시 바빠지긴 했는데 한편으로는 코로나19 시대를 거치면서 평일 술 약속이나 모임이 많이 줄었어요. 그리고 주말에는 대한민국에서 안 가본 리조트, 호텔이 없을 정도로 원래 여행을 많이 다녀요. 제가 직접 가봐야 레저컨설턴트로서 룸 컨디션이나 부대시설, 주변 관광지, 맛집 등을 제대로 알고 추천해줄 수 있죠. 또 매출 1위를 하면서 부부 동반 포상 여행도 많이 다녔고요. 항상 완벽한 남편과 아빠는 아니더라도 시간 날 때마다 여행은 정말 많이 가요.

시작은 미약했다. 분양영업국에서 받은 첫 월급 60만 원은 그해 연봉 6000만 원으로 불었고, 분양영업국 2년 차에는 생애 처음으로 연봉 1억 원을 찍었다. 입사 이래 역대 최고 실적을 올린 지난해는 연봉 7억 원을 기록했다. 일반 직장인과 비교하면 큰 액수지만 여기서 각종 세금과 광고 마케팅 비용, 고객관리 유지비, 계약 취소로 인해 토해내는 수당, 직원 월급 등 나가는 돈도 어마어마하다. 게다가 영업 특성상 다음 달은 다시 0에서 시작하고, 항상 잘되라는 법도 없다.

하지만 사람들은 표면적으로 보이는 영업왕들의 매출 액수와 연봉만 기억한다. 정준교 팀장은 눈에 보이는 것을 위해 보이지 않는 부분에 더 신경 쓴다. 그는 “씨앗을 뿌린다는 생각으로 평소 인간관계에 투자하는 게 중요하다. 손해를 보는 느낌이더라도 장기적으로 보면 결코 손해가 아니다”라며 “그동안 지켜본 부자들도 평소 주변에 베푸는 게 많다”고 말했다.

그동안 고소득자들을 상대해본 결과 부자들에게 어떤 공통된 특징이 있던가요.

아주 사소한 부탁을 해결해주더라도 꼭 감사 인사를 해요. 기본적으로 음료 기프티콘, 명절 선물, 기념일 꽃바구니, 하다못해 직접 농사지은 농작물 등 평소 많이 베풀기도 하고요. 심지어 저뿐만 아니라 리조트 직원에게도 똑같이 하세요. 사는 곳이 근처라 종종 우리 아파트 경비실에 선물을 두고 가는 분이 있는데, 그분은 올 때마다 경비 아저씨 선물도 챙겨요. 별것 아니더라도 그렇게 마음을 전해오면 저도 사람이다 보니 실시간으로 취소된 일정을 체크해 필요한 날 예약을 도와드린다든지 제가 챙길 수 있는 부분은 더 챙기게 돼요.

“1조 원 자산가도 돈을 허투루 쓰지 않아요”

부자들은 돈을 대하는 태도도 다른 편인가요.

돈이 아무리 많아도 막 쓰질 않아요. 회원 중에 자산 1조 원이 넘는 분이 있어요. 만약 세 가족이 놀러간다고 하면 보통은 방 3개 있는 거실 큰 타입 객실을 예약하잖아요. 그분은 좁다고 집마다 객실을 따로 예약해요. 그런 돈은 아끼지 않는 반면 객실 할인 이벤트나 식대, 그린피 등은 꼼꼼하게 체크해요. 제가 지켜본 고소득자 대부분이 그래요. 사치하지 않고 실속을 챙기죠. 저한테 밥 한 끼를 사도 “오늘 밥값은 내가 냈으니 다음에 객실에 과자 하나 넣어달라”고 말해요. 그럼 저도 빈말로 여기지 않고 다음에 가족과 놀러 왔을 때 직접 쓴 메모와 과일 바구니 하나 넣어둡니다. 그런 게 명절 수십만 원짜리 소고기 세트보다 더 큰 임팩트가 있고, 저도 부탁할 일이 생겼을 때 당당하게 말할 수 있어서 서로 깔끔하더라고요.

‘찐부자’일수록 사치를 하지 않고 가성비를 따진다니 그래서 더 부자가 되는 건가요(웃음).

코인이나 주식으로 쉽게 돈을 모은 분일수록 SNS에 명품 사진 올리고 재력을 과시하는 경우가 많아요. 사업체 소득에 비해 과한 상품을 계약한 분이 있었는데 분할 납입을 제때 하지 못해 결국 중도 해지당하고 계약금을 날리더라고요. 그런 분들 보면 얼마를 버느냐보다 번 돈을 어떻게 관리하느냐가 중요하죠.

그럼 부자들은 돈 관리를 어떻게 하나요.

많은 고객이 저한테 부동산 투자를 추천했어요. 공부를 해보니 저처럼 시시각각 변하는 주식시장을 들여다볼 틈 없이 바쁜 사람한테 괜찮은 방법이더라고요. 그래서 목돈이 생길 때마다 대출을 일부 받아 지방에 땅과 상가를 매입해놓았어요. 임대수익으로 대출금을 갚고 있습니다.

부동산 투자 외 다른 재테크도 하고 있나요.

순전히 저한테 맞춘 방법입니다만 보험 전문가들이 추천한 보험을 종류별로, 만기일을 다양하게 정해서 가입해놓은 편이에요. 미래를 위해서이기도 하지만 급하게 몇백만 원이나 몇천만 원이 필요할 때 보험약관대출을 받을 수 있거든요. 대출금리가 5%대라 시중금리보다 비싸지도 않고 제 신용등급에 영향을 미치지도 않아요. 대신 돈이 묶이는 적금은 하나도 들지 않았어요. 주식은 펀드매니저의 조언을 받아 연 10% 안팎의 수익을 차곡차곡 내고 있어요. 무리하지 않는 선에서 상황에 맞게 관리하는 게 중요하다고 생각해요.

부자들로부터 배운 점이 많네요. 하지만 늘 배울 거리만 있진 않잖아요.

네. 돈이 많아도 불행한 삶을 많이 봤어요. 가족 간에 재산 때문에 다투는 경우도 많고요. 본인의 노력 대비 갑자기 졸부가 된 사람들의 70~80%는 그 부를 지켜내지 못하더라고요. 제가 출판사의 권유로 책 제목을 ‘1위의 삶’으로 짓기는 했지만 사실 1위로 사는 건 엄청 불안한 일이에요. 계속 잘해내야 한다는 압박감이 있어요. 주변에 시기와 질투로 모함하는 사람도 많고요. 저는 헛소문을 퍼뜨리는 사람들한테 일일이 대응하지 않고 정당한 방법으로 이룬 결과를 보여줘요. 우아한 복수랄까요.

대화를 나눠보니 리조트 분양권이 아닌 영업 3대장으로 손꼽히는 자동차, 제약, 보험업을 했어도 잘했을 것 같아요.

저도 그렇게 생각합니다. 하하. 가끔 다른 분야에서 스카우트 제의가 들어오는데, 보험업계 이야기를 들어보면 부러울 때도 있어요. 나의 노하우로 조직을 키워서 동반 성장할 수 있는 구조가 체계적으로 잘되어 있거든요. 보험사를 보면 영업 출신들이 대표까지 가는 경우가 많아요. 하지만 아직 우리 회사에는 그런 시스템이 없어요. 저는 직접 후배들을 미팅에 데리고 다니며 가르치는데, 열심히 배우려는 그들 자세를 보면서 저도 초심을 다잡게 되더라고요. 혼자 하면 지치지만, 함께 도와가면서 하면 더 높이 성장할 수 있어요. 사람이 재산이에요.


#인맥관리 #영업 #여성동아

_{사진 조영철 기자 사진제공 정준교}