Job ＆ Career①영업의 꽃 보험 설계사 되기 완전 가이드

“소개받은 분과 관계를 어떻게 다져나가면 되나요?”(신입 FC)
“‘저에 대해 어떤 이야기를 들으셨나요?’라고 물은 뒤, 그 부분을 강화하면 도움이 됩니다. 또 성공한 사업가에게는 ‘인생 선배로서 조언 듣고 싶습니다’라고 말해도 좋고요.”(선배 FC)
오전 9시 서울시 종로구 삼성생명 을지로지국 동국지점. 스무 명 남짓한 FC들은 ‘무릎 팍 도사’를 벤치마킹한 동영상에 시선을 집중하고 있었다. 화면 속 FC들은 고객관리 노하우에 대한 이야기를 들려줬다. 동영상이 끝나자 지점장의 강의가 이어졌다.
“매일 오전 9시부터 10시까지 조례가 있어요. 업무 노하우나 성공사례 발표가 담긴 동영상을 본 뒤 지점장님의 상품교육 강의를 듣죠. 경제 트렌드에 대한 이야기도 나누고요. 여러 정보를 공유하다 보면 업무와 관련한 아이디어가 떠올라요. 예컨대, 젊은 세대에게는 앞으로 오를 주식에 대한 정보를, 여유가 있는 분에게는 양도세·소득세 등에 대한 정보를 줘야겠다는 식으로요.”
개인사업자 신분으로 영업활동을 하는 FC들도 출퇴근을 해야 한다. 사정이 있으면 빠져도 되지만, 13년 차 베테랑 FC 신선미 팀장(42)은 매일 출근을 원칙으로 한다. 다른 FC들과 함께 교육을 받다 보면 마음의 긴장을 다잡는 데 도움이 돼서다. 신 팀장은 결혼 전 무역회사를 다니다가 결혼 7년 차부터 FC 일을 시작했다. 지금은 지국에서도 손꼽히는 성과를 올리고 있지만 시작은 가시밭길이었다.
“일을 시작할 때 주변에서 걱정이 많았어요. 성격이 내성적인데 영업활동을 할 수 있겠느냐고요. 첫 1년간은 정말 힘들었어요. 무작정 방문해서 명함을 내밀고 설명하는 직역활동을 주로 해야 했으니까요. FC 일은 관계망을 구축하는 것이 반이에요. 고정 고객군이 형성되면 고객의 소개를 받아 영업이 이뤄지거든요. 하지만 그 고객군을 형성하는 데 필요한 노력이 만만치 않죠.”
1년 미만의 FC는 신입으로 통한다. 신입은 지인이나 지점에서 배치한 소수의 고객군으로 일을 시작한다. 첫 1년은 거점을 정한 뒤 꾸준히 자신을 알리는 시간. 지인이 많지 않던 신 팀장은 한양대를 담당 구역으로 정해 명함을 돌리고 간식 서비스를 하며 상품을 홍보했다. 10년이 지난 지금은 그를 한양대 교직원이라고 오해하는 이들도 생겼다. 어느 정도 일이 손에 익으면 세미나를 열어 고객을 초청하기도 하고, 고객의 모임에 참석해 그의 지인들을 공략하기도 한다.

낯선 이를 상대로 영업해야 하는 보험설계사는 첫 1, 2년이 고비. 그러나 일정 고객군을 형성하면 성취감을 얻을 수 있다.

신규 고객에게는 상품 권유, 기존 고객에게는 재테크 상담 제공
사무실 안 FC들은 대부분 30~40대 여성. 하나같이 정장을 입고 풀 메이크업을 한 깔끔한 모습이다. 보통 FC는 30대에 일을 시작해 40대가 되면 탄력이 붙는다고 한다. 회사마다 차이가 있지만 채용은 매달 상시로 진행된다. 고졸 이상이면 나이와 상관없이 지원이 가능하며, 기존 FC들이 지인을 소개하는 경우도 많다.
입사 과정은 지점장의 면접, 적성검사와 세일즈 역량 등의 테스트, 지국장 최종 면접으로 이뤄진다. 성격과 의지를 위주로 보지만 신용상태와 가정환경도 중요한 평가 요소. 고객들의 돈을 관리하려면 도덕성이 검증돼야 하기 때문이다.
그런 뒤에는 5주간 교육과정이 이어진다. 교육은 업무감각과 개인 경쟁력을 높이기 위한 상품 소개, 세일즈 기술, 이미지 메이킹 등에 대한 수업으로 이뤄진다. 교육기간에 기존 FC와 필드 경험을 병행하며 실무를 익히게 된다.
마지막 관문은 설계사 등록 자격시험. 생명보험과 변액보험을 다루는 이 시험을 통과하면 보험협회에 등록돼 설계사로 활동할 자격이 주어진다. 시험은 교육을 열심히 따라가야 통과하는 수준이다. 활동은 보통 거주지 근처에서 하게 되지만, 사정에 따라 먼 곳에 배치받기도 한다.
“처음 시작할 때는 기존 FC가 동행을 해요. 회사, 아파트 등을 개척시장으로 정해 함께 나가서 돕는 거죠. 그만둔 FC가 관리하던 관심 고객도 몇 분 배치하고요. 1년 동안은 교육기간이라고 보면 됩니다.”
그렇다면 FC의 하루 일과는 어떨까. 신 팀장은 오전 8시까지 출근해 조례를 끝낸 뒤 오전 10시 반부터 활동을 시작한다. 하루 4,5명의 고객을 만나며 점심은 무조건 고객과 함께한다. 오후 4,5시쯤 사무실에 귀가해 다음 날 동선을 정리하는 것으로 하루를 마무리한다. 신 팀장이 관리하는 고객은 약 8백 명이지만 평균 관리고객은 2백~3백 명이라고 한다.
“신규 고객에게는 할인쿠폰 등의 서비스로 친교를 다진 뒤 보험 설명을 하거나 보장을 분석해주고, 기존 고객에게는 재테크나 세테크에 대한 정보를 제공하며 추가 가입을 권유해요. 평소에는 전화, 편지, 택배 등으로 관계를 다지고요. 설계사 일을 하려면 끊임없이 공부해야 해요. 회사 교육은 물론 자격증을 따며 자기관리를 해야 고객에게 신뢰를 얻을 수 있으니까요.”
국내에는 22개 국내외 생명보험사가 있다. 그중 삼성생명·대한생명·교보생명이 대형3사로 통한다. 월급체계는 회사별로 차이가 있다. 삼성생명의 경우 두 달 동안 월 80만원의 정착비를 제공하며, 그 이후 월급은 수수료와 성과지원금으로 구성된다. 보통 상품과 계약건에 따라 그달 수당액이 바뀌며, 해당 금액은 일정 기간 나눠서 지급한다. 예컨대 3월에는 지난 1월과 2월의 계약건에 대한 수당을 함께 지급받게 된다. 계약 상황이 들쭉날쭉한 1, 2년 차까지 영업실적이 부담스러워 그만두는 경우가 많다고 한다.
“새로운 사람을 만나 상품을 파는 영업은 누구에게나 힘든 일이에요. 하지만 긍정적 마인드를 갖고 일을 하다 보면 거절에 대한 노하우와 자신감이 생겨요. 무엇보다 금융에 대한 지식 없이는 해낼 수 없는 전문직이라는 자부심이 있죠. 내 안의 열정을 살려서 일하면 성취감이 큰 직업입니다.”