“슬픔에 빠진 이들에게 희망 주는 일 보람 있어요”

봄은 새싹이 나고 새 학년이 시작되는 시기다. 해마다 이맘때 각 보험사에서 ‘연도대상’ 시상식을 여는 이유도 봄을 닮았다. 연도대상은 각 보험사가 1년간 가장 뛰어난 실적을 거둔 전속 보험설계사들을 선정해 시상하고 축하하는 행사다. 새싹 설계사들은 잘 영근 연도대상 수상자를 보며 내일을 꿈꾼다. 

4월 8일과 9일 NH농협생명은 서울 스위스 그랜드 호텔에서 ‘제37회 NH농협생명 농축협 연도대상’을 개최했다. 한 배를 타고 함께 어려움을 극복한다는 ‘동주공제(同舟共濟)’의 가치를 담은 이번 연도대상에서 주인공이라 할 수 있는 농축협 임직원 부문 대상은 엄기화 경기 하남농협 고객자산관리팀장이 수상했다. 2년 연속 대상을 수상한 엄 팀장은 이로써 연도대상에서 수상한 상만 14개째다.  

잘되든 안되든 ‘대수의 법칙’ 믿고 꾸준히 

엄기화 팀장은 농협 직원이었던 아버지의 권유로 1997년 강원도 철원 동송농협에 입사했다. 1~2년 업무를 익힌 후 원래 흥미가 있던 보험에 집중하면서 바로 두각을 나타냈다. 2008년 서울 중앙농협에 스카우트돼 VIP들을 담당하다가 2020년부터는 하남농협에 안착해 2022년 명예의 전당에 오르는 등 발군의 실력을 발휘하고 있다. 

그는 꾸준하게 성과를 낼 수 있었던 비결로 고객 관리를 꼽는다. 봄에는 주꾸미, 여름에는 홍천에서 딴 첫 옥수수, 가을에는 꽃게·대하, 겨울에는 남해안에서 잡은 고등어자반 등 제철 농수산품을 현지에서 바로 사서 VIP 고객들에게 선물했다. 엄 팀장은 “비싸 봐야 3만 원이 넘지 않지만 그해 첫 옥수수와 잡자마자 간을 해 그다음 날 먹는 고등어자반에는 스토리텔링이 담겨 있다”며 “3년, 4년 꾸준히 보내면 고객들이 나를 한결같은 사람으로 느낄 것 같다”고 설명했다. 무엇보다 위기를 기회로 바꾸고 애초 슬럼프를 만들지 않는 점은 지금의 그를 만든 최고의 비결이다. 

“계약이 일정 간격으로 균일하게 계속 나올 수는 없어요. 그런데 사람들은 상대적으로 성과가 뛰어나지 않을 때를 콕 집어 슬럼프라고 느껴요. 그렇게 생각하면 정말 슬럼프가 돼요. 대수의 법칙(모집단이 클수록 표본의 평균은 모집단의 평균에 수렴하는 통계 법칙)을 믿고 꾸준히 하면 됩니다.”  



보험이라는 상품은 특수하다. 보험설계사는 단순히 상품을 파는 데서 그치지 않고 계약 기간 동안 계약자를 꼼꼼히 챙겨야 한다. 계약자도 보험료를 내지만 필요할 때 도움을 받는다. 다이렉트 보험 계약 시 놓칠 수 있는 부분까지 설계사가 챙겨 도움을 주면 고마운 계약자는 지인을 소개하기도 한다. 이래저래 서로 주고받는 관계다. 이러한 일의 가치를 잘 아는 엄기화 팀장은 그동안 쌓아온 지식을 후배들에게 아낌없이 나누고 있다. 1회성 요청 강연에 한계를 느껴 약 20년 전부터 전국을 돌며 개최해온 ‘엄기화의 보험스쿨’은 올가을 500회를 맞는다. 이번 연도대상 수상자 180명 가운데 100여 명이 강의를 들은 제자였다.

“제가 장례식장이나 병원에 갈 때는 보험금을 전하러 가는 거예요. 깊은 슬픔에 빠져 있거나 앞으로 어떻게 살지 막막한 사람들에게 보험금이 때로는 희망이 되고 살아갈 힘도 주더라고요. 그럴 때마다 보람을 느낍니다. 저는 이 일을 85세가 넘도록 하고 싶어요. 연도대상 180명 수상자 모두를 제 수강생들로 채우는 게 꿈입니다.”      

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사진 박해윤 기자 사진제공 NH농협생명