“SNI는 다음 세대까지 멀리 내다보는 맞춤형 자산관리 시대를 열어갑니다”

삼성증권 박경희(51) 본부장은 남성 중심의 보수적인 증권가에서 여성으로서는 드물게 임원 자리에 이름을 올린 입지전적 인물이다. 여성 임원이 단 한 명도 없는 증권사가 많은 것을 감안할 때 여성 임원을 두 명이나 두고 있는 삼성증권의 행보는 나름 파격에 가깝다. 더욱이 그가 맡고 있는 SNI본부는 예탁 금액이 30억원 이상인 초고액 자산가들을 위한 자산관리 전담 팀으로, 증권가의 내로라하는 실력파 PB들의 역량이 집중된 곳이다. 

SNI본부에서는 이들 PB의 자산배분·투자 솔루션을 기본으로 기업금융·인수합병 컨설팅, 고급 투자 정보와 기부·재단설립 컨설팅, 은퇴설계 컨설팅, 세무·부동산·법무 컨설팅, 금융상품 컨설팅, 가업승계 컨설팅 등 고객에게 꼭 맞는 종합 자산관리 솔루션을 제시한다. 이런 서비스에는 업계 최대 고객 기반과 차별화된 역량 및 인프라를 바탕으로 자산관리 시장의 패러다임을 선도해온 삼성증권 리서치 센터에서 제공하는 시장 정보와 경제 전망, 업종 및 상품 분석 등이 뒷받침된다.

“PB 서비스가 성공할 수 있는 열쇠는 정보에 있습니다. 누가 어떻게 올바른 정보를 제대로 전달해 고객이 잘 판단할 수 있도록 돕느냐 하는 것인데, 이런 점에서 증권사의 PB 서비스는 은행의 PB 서비스보다 한 수 위에 있다고 볼 수 있습니다. 증권사가 보유하고 있는 ‘리서치’ 기능 때문입니다. 은행의 PB 서비스는 자사가 운용하는 상품의 라인업이 중심이 되는 반면, 증권사는 은행과 교집합도 있지만 리서치 센터의 정보를 바탕으로 보다 폭넓은 판단을 할 수 있도록 한다는 점에서 차별화됩니다.”

PB 업계의 명가 삼성증권

박경희 본부장은 삼성증권을 국내 최다 초고액 자산 고객을 확보하고 있는 PB 부문의 리더라 소개했다. 단순히 거래 고객의 숫자가 많은 것 때문만은 아니다. 초고액 자산가들을 위한 프라이빗 뱅킹 서비스를 시작한 원조 증권사이자 가장 풍부한 경험을 보유하고 있는 실질적 명가라는 것이 그가 이런 수식어를 자신감 있게 붙일 수 있는 이유다. 

“SNI본부의 PB 서비스는 단순한 자산관리 컨설팅이라기보다 토털 라이프 케어 서비스에 가깝습니다. 고객 개개인의 성향과 투자 철학을 섬세하게 반영하고, 고객들이 미처 내다보지 못하는 미래의 자산 승계까지도 고려합니다. 글로벌 시장에 대한 선제적 분석으로 투자 기회를 제시하고, 고객이 운영하는 기업의 금융 자산 설계와 인수합병 컨설팅까지 담보해내는 것도 삼성증권 SNI본부의 노하우가 있기에 가능한 일입니다. 그야말로 초고액 자산가 대상 PB 시장을 선도하고 있는 셈이죠.” 



삼성증권이 PB 시장을 선도하고 있다는 또 다른 증거는 새로운 커스터마이징 딜리버리 시스템이다. 삼성증권은 지금까지 강남 파이낸스센터, 코엑스 인터컨티넨탈 호텔, 호텔신라 3개 지점에서만 서비스하던 초고액 자산가 대상 PB 서비스를 올해부터는 전국 어디에서나 만나볼 수 있도록 찾아가는 서비스 형태로 제공하겠다고 발표했다. 

“지금까지 SNI본부에서 관리하는 고객의 약 2.5배에 달하는 초고액 자산 고객이 전국 각지에 계신데 이분들은 지리적 여건상 SNI본부가 아닌 인근의 일반 지점에서 컨설팅을 받으실 수밖에 없었죠. 하지만 올해부터는 이분들께도 어느 지역에 계시든 SNI본부에서와 같은 균질화된 고품질의 서비스를 제공하겠다는 것이 삼성증권의 새로운 계획입니다. 기존의 ‘SNI’가 초고액 자산 고객 대상 PB 서비스를 제공하는 공간을 의미하는 것이었다면 이제는 초고액 자산 고객에게 맞춤형 자산관리 서비스를 제공하는 브랜드의 개념으로 확장된 것입니다.” 

이를 위해 삼성증권은 PB와 IB(Investment Banking·투자금융) 전문가, 세무 전문가, 부동산 전문가 등으로 구성된 컨설팅 팀을 신설하고 국내는 물론 해외 투자와 세무 컨설팅까지 가능한 종합 컨설팅의 인프라를 구축했다. 일회성 이벤트가 아닌 수년간 누적된 컨설팅으로 고객들의 숨은 니즈까지 공략하겠다는 전략까지 세웠다. 

초고액 자산 고객의 다수는 기업을 갖고 있거나 은퇴한 자산가들로, 이들의 가장 큰 니즈 중 하나가 자신의 자산을 다음 세대에 잘 이전하는 것이다. 삼성증권이 고객과 쌓아온 신뢰와 유대를 바탕으로 고객은 물론 그다음 세대, 또 그다음 세대의 자산까지 안전하게 관리하는 ‘패밀리 비즈니스’에 역량을 집중하는 이유다. 개인의 자산을 관리하는 프라이빗 뱅킹의 특성상 고객은 담당 PB가 지점을 이동하거나 자신의 동선에서 멀어지는 것을 극히 싫어하게 마련이다. 그렇게 오랜 세월 고객의 니즈를 이해해가며 쌓아온 신뢰는 자연스레 그다음 세대로 연결된다.

다음 세대까지 케어하는 금융 전문가

“삼성증권의 모토는 ‘다음 세대’를 생각하는 것입니다. 사실 증권사가 패밀리 비즈니스에 성공하는 사례는 극히 드뭅니다. 가업을 승계하는 과정에서 자제분들은 일반적으로 부모 세대와는 다른 곳에서 자산관리 솔루션을 찾기를 원하기 때문입니다. 하지만 삼성증권은 예외적으로 부모 세대의 자산을 관리하던 것에서 다음 세대로 자연스럽게 이어지는 승계형 비즈니스를 참 잘합니다. 투자 컨설팅 팀 내에 별도의 가업승계연구소가 있을 정도니까요.” 

가업과 자산을 잘 승계하기 위해서도 세무 관계를 비롯해 풀어야 할 숙제가 많지만 삼성증권 가업승계연구소의 숨겨진 역량이 큰 힘을 발휘하는 때는 가업을 물려받는 쪽에서 업종 변경을 원하거나 가업을 이어받고 싶어하지 않을 때다. 기업 매각이나 인수합병(M&A) 또는 업종 전환을 위해 매각 후 새로운 기업을 사는 것에 이르기까지 고객의 니즈에 가장 적합하고도 구체적인 솔루션을 제안하는 것은 여타의 금융 기관은 물론 동종 업계 증권사들도 선뜻 손대기 어려운 영역이라는 것이 그의 설명이다. 

“PB 1.0세대의 업무 역량이 고객의 금융 자산을 관리하는 데 집중돼 있었다면 지금의 PB 2.0세대는 그 사람의 자산관리 전반을 아우르는 라이프 케어의 형태로 진화했습니다. 이러한 과정에서 절대적으로 중요한 것이 PB들의 IB 역량입니다. 초고액 자산 고객을 관리하는 PB에게 IB에 대한 감각을 열어두는 것은 고객의 니즈를 빠르게 파악하는 것만큼이나 중요하며, 이는 SNI본부 PB들의 강점이기도 합니다. 삼성증권은 매년 심화 교육을 통해 PB들의 IB 역량을 탄탄하게 업그레이드해나가고 있습니다.” 

삼성증권의 패밀리 비즈니스는 비단 금융의 영역에만 한정되지 않는다. 올해로 9기를 맞은 후계자 육성 과정 ‘넥스트 CEO프로그램’은 자산관리 영역을 넘어 다음 세대의 미래까지 고민하는 삼성증권만의 특별한 운영 철학이 녹아 있다. 넥스트 CEO프로그램은 국내에서도 내실 있기로 손꼽히는 후계자 경영 수업으로, 삼성증권의 고객인 초고액 자산가 2세들을 대상으로 한다. 프로그램에는 기존에 가업을 물려받은 경영인 2세를 비롯해 학계의 저명한 교수, 그리고 삼성의 인사·노무 담당자를 비롯한 각 부처 관계자들이 강사로 참여한다. 이들은 각자의 영역에서 자신의 노하우와 최신 경영 트렌드, 기업 운영 노하우 등을 체계적으로 풀어낸다. 프로그램을 통해 2세들이 얻어가는 것은 경영과 관련된 노하우만이 아니다. 총동문회 형태로 운영되는 넥스트 CEO프로그램 출신들의 거대한 네트워크는 부모들이 물려줄 수 없는 이들만의 새로운 자산이다. 

‘다음 세대’를 생각하겠다는 모토는 어떻게 보면 지극히 감성적인 부분을 포함하고 있다. 정글과 같은 금융 시장에서 박경희 본부장이 리더의 역할을 흔들림 없이 수행해올 수 있었던 배경 또한 자산관리에 대한 실력과 감각만으로는 아우르기 힘든 초고액 자산 고객들의 광범위한 니즈를 꿰뚫을 수 있는 특별한 감성 덕분일 것이다. 

“저는 사람 만나는 걸 좋아해요. 누구를 만나든 늘 그분께 배울 점이 있거든요. 게다가 제가 하는 일은 고객의 자산을 지키고 관리한다는 점에서 늘 보람과 사명감을 느낄 수 있어 좋아요. 감사하게도 제가 대학을 졸업하고 처음으로 일한 곳이 지금은 하나은행과 합병된 보람은행이었는데, 그곳이 우리나라에 PB의 개념을 처음으로 도입한 조직이었어요. 정말 운이 좋았죠. 이후 신한은행과 한국시티은행을 거쳐 삼성증권에 입사했는데 이 조직들이 늘 금융 분야에서 앞서간 덕분에 솔루션을 찾아가는 과정에 즐거움이 더했던 것 같습니다. 시장의 변동성은 괴롭지만 그래서 늘 공부해야 하니까 지루할 틈이 없죠.” 

자산관리도 결국 돈이 아닌 사람이 하는 것이라는 믿음, 그가 26년간 이 일을 떠날 수 없는 즐거운 이유다.

_{기획 김명희 기자 사진 지호영 기자 셔터스톡 디자인 김영화}