▼ 빅 사이즈 의류 판매로 월 4억원 매출 올리는 주부 이선미

지난해 40억원의 매출을 올린 큰 옷 전문 쇼핑몰 ‘빅앤빅(www. bignbig.com)’의 창업자 겸 최고경영자 이선미씨(34). 그는 ‘분유 값이나 벌자’는 생각으로 시작한 인터넷 쇼핑몰을 5년 만에 어엿한 사업체로 키웠다. 그가 ‘큰 옷’을 아이템으로 택한 것은 출산 직후 체중이 줄지 않은 상태에서 입을 옷을 찾지 못해 고생한 자신의 경험 때문이었다.
“둘째를 낳고 몸무게가 원래보다 15kg이나 늘어서 옷 사는 게 정말 힘들더라고요. 이태원이나 동대문에 가도 제게 맞는 옷은 힙합 의상 같은 것밖에 없었어요. 당시 인터넷에 몇 개 있던 빅 사이즈 의류 전문 쇼핑몰은 어두운 색깔에, 단순한 디자인의 옷만 팔고 있었고요. 그래서 뚱뚱한 사람들을 위한 예쁜 옷을 제가 만들어야겠다고 생각했죠.”
IT 회사에서 프로그래머로 일하던 이씨는 직업군인인 남편이 인천으로 발령을 받자 회사에 사표를 냈다. 이후 ‘아이들을 돌보며 할 수 있는 일이 무얼까’ 고민하다가 2001년 시작한 일이 바로 온라인 쇼핑몰 사업이었다. 그는 현재 30여 명의 직원을 둔 중소기업의 대표가 됐지만, 5년 전만 해도 시행착오를 겪는 초보 사업가였다고 한다.
“첫 번째 실수는 시장에서 옷을 구해다가 내놓은 거였어요. 30인치에서 34인치 정도의 옷이었는데, ‘이것도 큰 옷이라고 내놓은 거냐’ ‘어디 어중간한 옷을 가져다가 파느냐’ 하는 항의성 글들이 사이트에 올라왔어요. 당연히 옷은 팔지도 못했죠. 완전히 다시 시작해야겠다고 마음먹고, 직접 디자인을 하기 시작했습니다.”
현재 그가 다루는 의류 사이즈는 대략 32인치에서 40인치까지. 더 큰 옷을 원하는 고객이 있으면 주문제작도 한다. 하지만 그는 사업 초기에 디자인에 대한 전문적인 지식이 없어 낭패를 보기도 했다.
“블라우스를 제작했는데 가슴둘레는 크게 해놓고 길이는 늘이지 않아서 배꼽 블라우스가 됐어요. 2백만원을 투자해서 만들었는데, 모두 버릴 수밖에 없었죠. 잘못 나온 옷들을 끌어안고 얼마나 울었는지 몰라요.”
예쁜 옷 입고 싶은 고객의 욕구 만족시켜
그에게 첫 성공을 안겨준 것은 큰 사이즈의 반나팔 스판덱스 청바지였다. 다른 쇼핑몰과 차별화된 옷을 선보인 것이 그의 성공 노하우였다.
“‘청바지’ 하면 가장 보편적인 의상으로 생각하지만, 뚱뚱한 사람들에겐 아니에요. 입고 싶어도 맞는 게 없으니까요. 지금이야 빅 사이즈 청바지가 흔해졌지만 예전엔 없었죠. 위험부담 때문에 초기에는 30장만 만들었어요. 공장장님이 수량이 적어 안 만들어주신다는 것을 며칠 동안 쫓아다니면서 설득한 끝에, 결국 일곱 번이나 재주문해서 총 1천2백 장의 청바지를 팔았어요.”
청바지가 히트를 치면서 빅앤빅의 매출은 한 달 반만에 상승곡선을 탔다. 그의 쇼핑몰은 화려한 색감과 날씬해 보이는 디자인의 옷으로 인기를 끌었다. 그동안 예쁜 옷을 사지 못해 속앓이를 해온 고객들은 한번에 서너 개의 제품을 구입했고, 그런 주문이 하루 50건에 달했다.
이렇게 되기까지 홍보의 힘도 컸다. 그는 창업비용 8백만원 중 4백만원을 홍보에 썼다. 우선 4대 검색 엔진에서 ‘빅 사이즈’, ‘큰 옷’이라는 검색어를 구입했다. 검색을 하면 그의 홈페이지가 가장 먼저 뜰 수 있도록 한 것이다. 인터넷 쇼핑몰의 특성상 사람들이 구매하기 전 게시판을 통해 의견을 나누는 것에 착안해 그는 잠자는 시간을 제외하곤 컴퓨터 앞에 매달려 정성껏 정보를 제공했다.


현재 그는 하루 5백여 건의 주문을 받는다. 이제는 의류뿐 아니라 액세서리와 속옷, 그리고 빅 사이즈 신발까지 판매한다. 그는 지난해 ‘크레빅’이란 브랜드로 오프라인에도 진출했다. 최근 월 매출은 온라인 쇼핑몰만 4억원에 이르며 오프라인까지 합하면 10억원에 달한다고. 전체 매출 중 순익 비율은 35% 정도다. 하지만 그는 돈을 버는 데 큰 욕심은 없다.
“지금 저는 2백50만 원 정도 월급을 받아요. 회사에 생기는 이익은 거의 재투자된다고 보면 되죠. 궁극적으로 빅 사이즈 고객을 위한 토털 패션 브랜드를 만드는 것이 제 꿈이거든요.”
그는 “온라인 쇼핑몰로 성공하기 위해서는 무엇보다 철저한 기획력이 필요하다”고 말한다. 철저하게 시장조사를 하며, 고객이 무엇을 원하는지를 끊임없이 연구해야 한다는 것이다.
그 역시 일하는 엄마이다보니 늘 아이들이 걱정이라고 한다. 다행히 친정어머니가 이씨와 함께 살며 초등학교 3학년인 큰아들과 유치원에 다니는 둘째 딸을 돌봐준다고.
“초창기에는 아이들한테 전혀 신경을 못 써줬어요. 한번은 큰아이가 부모 직업란에 ‘옷장사’라고 썼나봐요. 그때는 남편도 직장을 그만두고 잠깐 동안 제 일을 도와주고 있었거든요. 준비물도 못 챙겨오고 하니까 집안이 어려운 줄 알고 담임선생님이 무료급식 대상자로 추천했더라고요. 그게 많이 가슴 아파서, 지금은 무조건 주말에는 아이들에게 시간을 할애해요.”
‘빅앤빅’은 기존 빅사이즈 의류 쇼핑몰과 달리 화려한 색감과 디자인의 옷을 선보여 인기를 끌었다.

▼ 비즈공예 쇼핑몰 운영해 월 1억원 매출 올리는 주부 홍수연

전업주부이던 홍수연씨(36)는 2003년 비즈와 리본, 큐빅을 함께 판매하는 쇼핑몰 ‘데코타운(www.decotown.net)’을 인수하며 사업가로 변신했다. 그는 쇼핑몰 운영 초기 기존 사이트가 하던 대로 비즈, 리본, 큐빅 등을 판매해오다 점차 판매 영역을 축소해 지난해부터는 비즈만을 취급하고 있다. 홍씨가 인수하기 전 ‘데코타운’은 공예 재료만 판매했지만, 지금은 비즈로 만든 완제품도 함께 판매하고 있다.
그는 “일을 한번 해보지 않겠느냐”는 남편의 제안을 받고, 비즈 공예를 가르쳐주는 공방에 다니면서 사업구상을 시작했다. 온라인 쇼핑몰을 인수한 결정적인 계기는 리본 관련 쇼핑몰을 운영하던 친구의 권유였다.
“비즈는 구멍이 뚫린 재료를 통틀어 말해요. 줄이나 고리로 연결하면 원하는 디자인을 만들 수 있죠. 짧게는 한 시간이면 멋진 결과물이 나와요. 그리고 얼마든지 다양한 디자인을 만들어낼 수가 있어요. 친구는 비즈의 이런 성격이 저랑 어울린다고 하면서 쇼핑몰을 인수해보라고 권했죠.”
제품과 홈페이지를 인수하는 데 총 2천만원이 들었다. 처음 온라인 쇼핑몰을 시작하는 사람들이 가장 어려워하는 홈페이지 구축과 홍보 문제가 이미 해결됐으니 출발은 수월했다. 하지만 재료의 특성과 관리법에 대해 제대로 설명을 듣지 못한 상태에서 사흘 만에 장사를 시작한 탓에, 사업 초기에는 많은 실수를 저질렀다. 재료가 많아서 번호를 매겨 따로 관리해야 하는데, 그 사실을 몰랐던 것이다.
“처음엔 ‘죄송합니다’를 입에 달고 살았어요. 물건 배송한 것 중 50%를 잘못 보냈거든요. 리본의 경우에는 연노랑을 보내달라는데 개나리색을 보내기도 했어요. 제 잘못이 아닌 경우도 있었습니다. 분명히 제대로 보냈는데, 고객 측에서 저희가 잘못 보냈다고 항의하는 일이 종종 있었죠. 그래도 저는 무조건 교환하고 다시 보내줬어요. 그땐 돈을 벌겠다는 생각보다 무조건 고객을 만족시켜야 한다는 절박함이 더 컸거든요.”


그는 게시판에 조금만 안 좋은 글이 떠도 직접 고객과 통화를 해 화를 풀어주고 글을 지우도록 유도했다. 쇼핑몰을 이용하는 마니아층이 한정돼 있으므로, 그런 글 하나에 매출이 타격을 입을 수도 있었기 때문이다. 다행히 그의 그런 노력이 고객들에게 인정받기 시작했다. ‘서비스가 좋은 곳’이라는 인식이 퍼지면서 사업이 안정권에 들어섰다. 그러다가 사업이 상승곡선을 탄 것은 ‘무료 도안’을 제공하면서부터다.
쇼핑몰을 시작한 지 1년쯤 지났을 때, 그는 비즈로 액세서리 만드는 과정을 어렵게 생각하는 사람이 많다는 것을 알게 됐다. 그는 여기에 아이디어를 얻어, 액세서리 만드는 과정을 일일이 사진으로 찍은 ‘도안’을 홈페이지에 올렸다. 당시 그가 소개한 아이템은 비즈로 만든 손목시계였다. 시계의 도안을 공개한 건 그의 사이트가 처음이어선지, 사이트가 다운될 정도로 인기가 좋았다.
도안을 공개한 이후 쉽사리 구매를 결정하지 못하던 초보자도 제품을 구입하기 시작했다. 마니아층을 벗어나 일반 고객을 확보한 것이다. 이용자가 점차 늘어나자 그는 완성품의 도안과 그에 필요한 재료를 묶어서 판매하는 패키지 상품을 구성했다. 반응은 성공적이었다. 그는 아예 디자인팀을 따로 구성해서 패키지 상품 작업에 열중했다.
손해 무릅쓴 ‘낱개 판매’로 다른 사이트와 차별화
또 다른 차별화 전략은 ‘낱개 판매’다. 비즈는 그 크기가 3~14mm로 매우 작고, 평균 가격도 1백50~3백원 정도로 저렴하다. 게다가 종류가 4천여 종에 이른다고. 그래서 대부분의 비즈 업체에서는 일정수량을 한꺼번에 판매한다. 하지만 그는 한 개만 필요한 고객에게는 한 개도 판매한다. 10개가 필요한 사람에게 30개를 판매하면 남은 20개를 쓰기 위해 재구매할 것이라는 주위의 충고도 있었지만 그는 자신의 원칙을 고수했다. 온라인 쇼핑몰의 성패는 ‘고객만족’이라고 생각했기 때문이다.
“만약 제가 구매자라면 정말 아까울 것 같아요. 필요 없는 물건을 산 셈이잖아요. 초창기에는 90여 개 품목을 6시간 동안 포장한 적도 있어요. 배송팀은 현재 11명으로 전체 직원의 절반이 넘습니다. 효율이 떨어진다는 지적도 있지만 당분간은 계속 이렇게 유지할 생각이에요.”
초창기 월 6백만원이던 매출은 현재 월 평균 1억원에 이른다. 전체 매출 중 순익률은 15% 정도. 배송과 디자인에 들어가는 돈이 많기 때문이다. 하지만 그는 수익의 상당 부분을 역시 재투자한다. 최근에는 “직접 비즈공예를 배울 수 없겠냐”는 고객들의 요청을 받고 공방을 열었다. 수강료는 재료비에 더해 몇 천 원 정도를 더 받는 수준이다. 그는 고객들의 만족도가 높아 큰 보람을 느낀다고 한다.
홍수연씨는 아직까지 별도로 쇼핑몰 홍보를 하지 않고 있다. 비즈 공예는 관심을 가진 사람만이 하는 일이기 때문이다. 사람들이 홈페이지에 많이 들른다고, 물건이 잘 팔리는 것은 아니다. 그는 자신이 할 수 있는 최대의 홍보는 “좀 더 예쁜 도안을 만들고, 비즈 재료로 완제품을 잘 만들 수 있는 방법을 알리는 것”이라고 말한다.
그는 “이렇게 사업을 확장할 수 있었던 건 가족 덕분”이라며 사업과 가사를 병행하는 노하우를 소개했다.
“어떤 분들은 집안에 컴퓨터 한 대 들여놓고 아이 챙겨주면서 일할 작정으로 온라인 쇼핑몰을 시작하는데 그건 현명하지 못해요. 일도 안 되고 짜증만 늘거든요. 경제적인 여건 때문에 사무실을 마련하기 힘들다면 시간이라도 분리하세요. ‘주중에는 엄마도 열심히 일할 테니 너도 열심히 공부해라. 주말에는 우리 서로 무조건 같이 있는 거다.’ 이렇게 원칙을 정하고 나니 서로 편해졌죠.”

하나뿐인 딸(10)은 다행히 엄마의 일을 이해해주는 편이다. 인터넷 포털 사이트에 비즈 관련 문의가 올라오면 딸이 알아서 ‘데코타운’을 홍보하기도 한다고.
그는 마지막으로 온라인 쇼핑몰 사업을 시작하려는 사람들에게 체험에서 우러난 조언을 들려줬다.
“무조건 상품의 단가만 낮추는 것은 현명하지 못해요. 당분간 수익을 올리는 데는 문제가 없겠지만, 장기적으로 본다면 쇼핑몰을 유지하기 힘드니까요. 생활과 일을 분리한 뒤 전략적으로 틈새시장을 공략하세요. 그럼 누구나 성공한 사업가가 될 수 있습니다.”
비즈공예 쇼핑몰 ‘데코타운’은 업계 최초로 무료 도안을 제공하며 매출이 급격하게 늘었다.



▼ 인테리어용품 사이트 열어 석 달 만에 매출 10배 올린 주부 정미희

“처음 두 달은 힘들었지만, 석 달째 접어들면서 매출이 비약적으로 늘었어요. 준비를 철저히 했기 때문이라고 생각해요.”
인테리어용품 사이트 ‘주부구단놀이터(http://jubugudan.co.kr)’로 4개월 전 인터넷 쇼핑몰 업계에 첫발을 내디딘 신세대 주부 정미희씨(27)는 쇼핑몰을 창업하기까지 꼬박 1년 동안 준비를 했다. 결혼 후 직장을 그만두자 답답해져서 할 일을 찾았고, 우연히 직업학교의 실업자 재취직 훈련과정을 알게 됐다. 그곳에서 6개월간 홈페이지를 구축하는 교육 프로그램을 수료한 그는 사진을 찍는 법과 포토샵을 다루는 기술도 따로 배웠다. 수천 개의 인터넷 쇼핑몰을 돌아다닌 것도 큰 공부가 됐다. 그 즈음 사무실을 얻고 출퇴근을 하면서 창업을 준비했다.
원래 정씨가 온라인 쇼핑몰 아이템으로 처음 택한 것은 의류였다. 하지만 기존에 있는 의류 쇼핑몰들과 차별성을 갖기 힘들다고 판단해 사업자 등록까지 마친 상태에서 일을 접었다. 그런 다음 직업학교에서 만난 동업자 박소희씨(37)와 각각 1천만원씩 투자해 주부구단놀이터를 차린 것. 의류 사이트에서의 실패는 결과적으로 큰 도움이 됐다.
“우리 둘 다 주부니까 주부 관련 상품을 다루면 제일 잘할 수 있을 것 같았어요. 그래서 인테리어용품을 생각했는데 비슷한 관련 사이트를 검색하다보니, 사진을 찍어서 올린 데가 없더라고요. 잘해봐야 두 컷 정도였죠. 의류의 경우에는 사진을 여러 컷 찍어서 다양한 모습을 보여 주잖아요. 그런 점에 착안해서 인테리어용품도 사진을 여러 각도에서 찍어야겠다고 생각했죠.”
현재 그는 제품의 사진을 직접 찍는다. 5백여 종에 달하는 물건들의 사진을 정리하는 일이 쉽지 않지만 앞으로도 이 운영방침을 고수할 작정이다. 고객이 다양한 각도에서 찍은 제품사진을 보고 확실하게 디자인을 확인하니, 지금껏 마음이 바뀌어 환불을 요구한 적은 한 번도 없었다고. 과감한 제품 설명 역시 소비자 만족도를 높이는 데 기여했다.
“물건을 사러 가면 ‘내가 모르는 어떤 단점이 있지 않을까’ 하고 망설이게 됩니다. 그럴 때 친구라도 있으면 ‘이건 어때, 저건 어때’ 하고 물어보기라도 하겠지만, 혼자서는 단점을 파악하기 힘들죠. 그래서 저는 제품의 단점에 대해서도 과감하게 설명합니다. ‘이건 어느 부분이 약한 대신, 디자인이 좋습니다’라는 식으로 장점과 단점을 모두 공개하는 거죠. 이런 솔직 마케팅이 점수를 땁니다.”
그는 아직 사업 초반이지만, 첫 달에는 정말 힘들었다고 말한다.
“어떤 날은 택배 아저씨 뵙기 민망할 정도로 물건이 안 나간 적도 있어요. 셋째 달이던 지난 9월 갑자기 매출이 10배 이상 뛰었어요. 가장 큰 이유는 바로 입소문 때문이라고 생각해요.”

10만원 이상 고액 결제자가 물건 확인하기 전까지는 은행에 돈 맡기는 제도 도입해

지난 9월 매출은 1천만원에 이른다. 하루에 약 10~20건의 주문이 있으며, 주문 한 건당 구매가격은 3만원에서 수십만 원에 이를 정도로 다양하다고. 주부구단놀이터에서 그릇이나 장식품 같은 인테리어 소품만을 다루는 것을 생각한다면 놀라운 매출액이다.
정미희씨의 홍보전략은 입소문이다. 그의 제품을 구입한 고객이 각종 인테리어 관련 동호회에 소문을 낸 것이 가장 큰 도움을 주었다. ‘동호회의 힘’을 확인한 뒤로는 그가 먼저 나서서 동호회에 참가했다. 적극적으로 글도 남기고 제품을 알렸다.
그는 그렇게 해서 찾아온 손님을 붙잡기 위해서는 남다른 전략이 필요하다면서 그중 신뢰를 최고로 꼽았다.
“무엇보다 고객의 신뢰를 얻는 게 중요해요. 물건이 확실해야 하는 것은 물론이고, ‘에스크로 서비스’를 실시하는 것도 방법 중 하나입니다.”
에스크로는 10만 원 이상의 고액 결제자가 물건을 확인하기 전까지 그 금액을 은행이나 신탁계정에 맡기는 제도다. 소비자가 판매자로부터 약속받은 서비스를 다 받지 못했을 경우 중간업체가 소비자로부터 받아두었던 돈을 다시 돌려준다. 인터넷 쇼핑몰은 ‘선결제’라는 약점을 갖고 있지만, 정씨는 에스크로 서비스를 실시함으로써 사이트의 신뢰도를 높였다. 그가 가진 가장 큰 강점은 홈페이지를 직접 관리한다는 것이다.
“홈페이지 만드는 걸 업체에 맡길 경우에는 하다못해 그림 하나를 바꾸고 싶어도 마음대로 못하잖아요. 저는 제가 다 만들 줄 아니까 때마다 홈페이지 모양도 바꿀 수 있고, 부족한 걸 바로 보강할 수 있죠.”
아닌게아니라 주부구단놀이터의 홈페이지는 꽤 세련되게 꾸며져 있다. 정씨가 공부한 직업학교에서는 주부구단놀이터를 모범적인 인터넷 쇼핑몰 운영사례로 꼽을 정도라고.
그는 아직 배워가는 상황이라며 조심스럽게 온라인 쇼핑몰 운영원칙을 들려주었다.
“만능이 돼야 합니다. ‘그냥 한번 해보지’라는 식의 안이한 마음가짐으로는 실패하기 십상이죠. 많은 쇼핑몰이 6개월에서 1년 사이에 사라집니다. 철저하게 준비한 다음 모든 것이 완벽해졌을 때 사업을 시작하세요.”